Se conoce como Buyer Journey al proceso de búsqueda activa que realiza un cliente potencial hasta adquirir un producto o servicio. El hecho de comenzar este recorrido lo convierte en un Buyer Persona que es el objetivo directo de las estrategias de Inbound Marketing.

¿Qué valor tiene para las marcas analizar su tipo de Buyer Persona?

Podemos destacar :

  • Determinar qué tipo de contenido necesita.
  • Ajustar el tono, el estilo y las estrategias de ejecución.
  • Conocer dónde y cómo se informan sus clientes potenciales.

El punto de partida para determinar lo anterior es comprender su Buyer Journey que está conformado por tres fases:

-Descubrimiento

El Buyer Persona se percibe con una necesidad o deseo, ante lo cual se acerca a los medios digitales para profundizar en sus inquietudes y los recursos a su alcance para satisfacerlo. Se caracteriza usualmente por búsquedas genéricas que comienzan con las preguntas ¿Qué… Cómo… Dónde… Cuándo… Cuánto…?

-Consideración

Habiendo identificado su necesidad y las alternativas para satisfacerla, es el momento de evaluar cada una de las opciones disponibles: establecer una serie de criterios que debe cumplir la compra (disponibilidad, presupuesto, garantía, etc.), identificar pros y contras, revisar reseñas y opiniones de otros consumidores…

-Decisión

Determinación final por la opción más convincente y ejecución de la compra.

Algunos especialistas también consideran la Implementación dentro del Buyer Journey, que si bien no forma parte del proceso directo de compra, es en donde desemboca tal acción, y generará también información y búsqueda por parte del comprador: comparte experiencia de uso, valida o reprueba su decisión, conoce beneficios u obligaciones extras alrededor de su adquisición, etc.

Los resultados del estudio FutureBuy® (GfK, 2014) arrojaron como una tendencia de crecimiento mundial buscar en internet y concretar la compra en la tienda física, proceso conocido como webrooming. Esto es una fuerte llamada a las marcas a reforzar los contenidos útiles disponibles en la red sobre sus servicios y productos.

Una buena estrategia de Inbound Marketing acompañada de herramientas de Marketing Automation, proveerá al Buyer Persona de la información que necesita, en el tono y canal que la necesita en cada una de las etapas del Buyer Journey, facilitando el ganar su confianza y concretar la conversión final.

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