En el ya borroso tiempo anterior a Internet y las redes sociales, las experiencias de compra reconocían dos momentos de la verdad: el instante en que el potencial cliente se encontraba por fin frente a frente con el producto, seguramente después de haberlo visto en revistas o tv, y el momento en que probaba su funcionamiento por primera vez.

Hoy las cosas han cambiado por completo y un nuevo momento de la verdad se convierte en el más influyente de todos a la hora de decidir una compra. El llamado también Momento Cero nos remite a ese instante en el que un potencial cliente, interesado en adquirir un determinado producto, comienza a surfear la web en busca de opciones. Una actividad que, por sorprendente que pueda parecer, se realiza en gran medida desde teléfonos celulares y otros dispositivos móviles. ¿La razón? El acceso portátil y permanente a Internet ha modificado los hábitos de navegación, y ya son muy pocos los usuarios que pasan largo tiempo recorriendo la web. Bienvenidos a la era de los Micromomentos, en la que los usuarios se conectan a Internet muchas veces al día en sesiones mucho más cortas que antes. A veces, tan breves como para buscar apenas un dato puntual de su interés. Una era en la que seducir a un potencial cliente y asegurar una venta requiere habilidad y precisión extrema para impactar y conquistar. Aquí, algunas claves para lograrlo.

1. Un toque Inbound. Aún ya en pleno auge de las redes sociales, las decisiones de compra finales siguieron tomándose durante mucho tiempo en los puntos de venta. Un paradigma que comenzó a cambiar con el crecimiento de las campañas de Inbound Marketing, capaces de lograr que un usuario adquiera un producto en una tienda online sin haberlo visto ni tocado jamás. Una estrategia de Inbound Marketing sólida instala una marca y sus productos eficazmente en el imaginario de sus potenciales clientes, y la posiciona favorablemente en el Momento Cero. Es decir, a la hora de empezar una búsqueda de opciones e información previas a la adquisición de un producto.

2. Usted está aquí (y nosotros también). Una buena estrategia Inbound fracasa si la marca no resulta inmediatamente accesible en la web. Si una campaña de email marketing o redes sociales motiva a un usuario a investigar más sobre un determinado producto, la información sobre el mismo debe estar disponible de inmediato y resultar lo más completa posible. La accesibilidad implica facilidad para encontrar el producto y la información sobre el mismo en la web, pero también facilidad en la navegación y la experiencia. Si un sitio web tarda siglos en cargar, el usuario lo abandonará. Si los datos cruciales como modelos, precios y medios de pago no resultan fácilmente ubicables, el usuario dirá seguramente adiós. Si el formulario de registro está escondido, o resulta extenso y complicado de llenar, ya podemos contar con un nombre menos en nuestra base de datos.

3. Lo que todos quieren. Según un estudio realizado por Google, los usuarios navegan la web buscando satisfacer siempre alguna de estas cuatro necesidades: conocer, ir, hacer o comprar. Se trata de un estudio bastante reciente, y sin embargo no estaría mal actualizar ya el resultado agregándole un quinto elemento: Quiero opinar. Hacer oír su voz es sin duda una de las actividades favoritas de los internautas, e identificar sus hábitos de opinión y cómo, dónde y cuándo los expresan, una táctica ganadora al momento de influir positivamente en una decisión de compra.

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